Alustav väikefirma peab valmis olema ka kahjumiks

Ekspordi puhul tasub valmis olla ka kahjumiks, sest turuga kohanemine võtab aega ning ette võib tulla ootamatuid lokaalseid kulusid ja makse, kirjutab Äripäev 6. veebruaril uues mikroettevõtete tegevust käsitlevas rubriigis.

2004. aastal loodud puidukaitsevahendeid tootev OÜ Skandian Grupp kliendid on ehitusmaterjalide müügiga tegelevad kauplused ja ehitusettevõtted.

Kahe töötajaga ettevõtte eestvedaja Jüri Lilleberg selgitas, et Eestis müügikontaktide leidmisel otsis ta esmalt välja usaldusväärsed kauplused ja jaeketid, kus turustatakse tema pakutavaid tooteid – puidukaitsevahendeid.

Lilleberg rõhutas, et leitud kaupluste puhul tuleb teha kindlasti taustatööd. “Suurte kettidega pole probleeme, kuna nad on maksujõulised,” selgitas ta. “Väikeste kaupluste puhul võib tulla ette maksuraskusi või seda, et ei suudeta kokkulepetest kinni pidada.”

Nii tuleb Lillebergi kinnitusel suurte jaekettide puhul väiketootjal arvestada, et sinna on keeruline oma tooteid müügile saada, väikepoed aga võtavad uusi tooteid lihtsamalt müügile. Selleks, et oma tooteid turustada, on Lilleberg harilikult lihtsalt kaupluse ostujuhile helistanud ja palunud kokkusaamist oma toote tutvustamiseks. “Sel kohtumisel peab su jutt olema veenev, aus ja selge. Tuleb võita ta usaldus.”

Lilleberg rõhutas, et väikeettevõtja peab olema hea suhtleja – veenmisjõuga suudab palju ära teha. “Kui räägitakse, et vanasti olid olulised tutvused, siis ka nüüd pole need ja suhtlemine kuhugi kadunud,” kinnitas ta.Müüjad teevad ettevõtte jaoks turu-uringut

Lillebergi hinnangul on väikeettevõtja töö eeliseks, et väikese personalihulga puhul on alati teada, kes kellega müügi teemal on suhelnud ning millise info saanud. Ta peab oluliseks individuaalset lähenemist ja klientidelt tagasiside saamist. “Alati, kui siseneme mingisse kauplusesse või ketti, räägin lisaks ostujuhile läbi ka müüjatega, et nad küsiksid klientidelt, kas nad on rahul ning kas esineb pretensioone,” selgitas ta.

Väikefirmad peavad arvestama, et nad on sunnitud sageli kaupluste ja jaekettide tingimustega nõustuma ning olema paindlikud. Näiteks on müüjatele kasulik, et väikeettevõtjad saavad tarnida ka väiksemaid koguseid.

Ka oodatakse Lillebergi sõnul väikeettevõtjalt, et too pakuks turul igal aastal midagi uut ja täiendaks oma sortimenti, mis tähendab suuri kulusid. Seega tuleb aasta lõpus saadav kasum paigutada uue toote valmistamisprotsessi.

Lisaks Eestile turustab Skandian Grupp tooteid Soome ja Lätti. Need turud on Lillebergi sõnul valitud vahemaa tõttu – lähedale suudetakse tagada tarne ja ka soovitavad kogused. “Mikroettevõtjana ei otsi ma endale kaugeid ekspordisihte, kuna võivad tekkida logistilised probleemid, sest toodang tuleb ise kohale toimetada.”

Näiteks on Lillebergilt uuritud ka, kas ta sooviks tarnida Venemaale, aga kuna selle kasumlikkus võib tema hinnangul jääda nullilähedaseks, on ta sellest loobunud.Välismaiste müügipaikade kontakteerumisega pole Lillebergki pidanud ise vaeva nägema, vaid nad on tema ettevõtte ise üles otsinud. “Eestis ringi käivad sisseostjad tabavad ära, et

Eesti hind erineb näiteks Soome hinnast, ja otsivad su ise üles,” lausus ta. “Selle järel hargneb protsess ise. Teised näevad toodet ketis müügil ja otsivad su internetist üles.”Paljud Soome firmad, kes siin kontakte otsivad, teatavad, et on toote ära testinud ja peavad seda heaks, aga on selle nõus müügile võtma ainult oma nime ja kaubamärgi all. “Oleme nõusse jäänud, sest see on ikka parem kui see, et kaup jääb lattu seisma.”

Kvaliteetse toote leiavad kliendid ise üles

Kahemastilise teiseldatava vee- ja lumelaua vedamise kaablisüsteemi tootmisega tegelev ettevõte Snow & Wakeboard Solutions on müügis lähtunud põhimõttest, et tuleb pakkuda kliendile kvaliteetset toodet, siis tekib positiivne kuvand ja kliendid otsivad sind ise üles.

Juhatuse esimehe Martin Lauritsi sõnul jõudis esimene klient nendeni seadme kavandamise algfaasis. Praeguseks on kahe töötajaga firma WakeStationit müünud lisaks Eestile Baltikumis, Soomes, Rootsis, Poolas, Tšehhis, Saksamaal, Inglismaal, Hollandis, Itaalias ja Kanadas. Tänavu soovib ettevõte nimekirja veel paari riigi võrra laiendada.Otsib tõelist kontakti

“Müügikontakti leidmine pole lihtsaim,” tõdes viie töötajaga kohvrifirma Playluggage ekspordijuht Martin Rungi. Eelmise aasta alguses oma töökohal alustades võttis Rungi kontaktide sõlmimise jaoks kasutusele hariliku lauatelefoni, mida ta eelistab elektroonilistele suhtlusvahenditele. “Inimlik kontakt on põhiline,” selgitas ta. Elektrooniline suhtlus on lisakanal, aga kuni pole tekkinud tõelist kontakti, müüakse Rungi sõnul partnerile pigem hinda, mitte toodet või lahendust.

“Eksport on kulgenud üle kivide ja kändude, kuid võib öelda, et meil on siiski seni väga hästi läinud ning eks ka õnne on omajagu olnud,” sõnas Rungi. Nüüdseks on Playluggage'i suurimad eksporditurud Saksamaa, India ja Hiina, väiksemad partnerid Austraalia, Itaalia, Hispaania ja Soome.  

Kindlasti tuleb Eestist väljapoole vaatavatel ettevõtjatel tähelepanu pöörata keeleoskusele, mitte toetuda vaid inglise keelele, lisas Rungi. “Sihtkoha keelt tuleks osata vähemalt hädavajalikul tasemel, see näitab ka austust partnerite vastu,” selgitas ta.

Müügilepinguid ei ole tarvis karta

Suuremate tehingute korral soovitab kohvrifirma Playluggage  ekspordijuht Martin Rungi sõlmida lepingud, mis tänu reglementeeritusele aitavad paremini turul toime tulla.“Müügilepinguid ei tasu karta,” kinnitas Martin Rungi. Firmal on müügilepingud sõlmitud suurimate ekspordipartneritega, teistega käib kaubitsemine arve-kaup meetodil, mis eriti Euroopa turul ka edukalt toimib, kuna ühtne õigusruum reglementeerib valdavat osa kauplemisega seonduvast.

Siiski on suurte tehingute korral kasulik sõlmida lepingud, mis korralikult ettevalmistatuna reglementeerivad kõike ning aitavad paremini turul toime tulla. Lepingute koostamisele tasub Rungi sõnul pühendada rohkelt aega ning läbi mõelda kõik tingimused ja hinnastamine, sest see aitab ka tehinguga plusspoolele jääda. “Esimeste eksportide puhul tuleb aga ka kahjumiks valmis olla, sest tegu on turuga kohanemisega ning ette võib tulla näiteks ootamatuid lokaalseid kulusid või makse,” lisas ta.

Suurt kasu võib olla ka partnerite pakutud lepingutest, sest paljude riikide müügilepingute tingimused erinevad Eesti ja lähiriikide omadest oluliselt. Näiteks toob Rungi selle, et kui meie lähipiirkonna lepingute kohaselt riiulid kaubast tühjaks jäävad, vastutab enamasti tarnija, siis Kesk-Euroopa puhul mitte: seda käsitletakse kui sisseostja kehva planeerimist.

Snow & Wakeboard Solutions OÜ juhatuse liikme Martin Lauritsa sõnul on parim leping ise oma huvisid silmas pidades valmis tehtud. Seni pole firmal lepingutega muresid ette tulnud ning nad on hakkama saanud ka juristi abita. Lisaks on tema sõnul oluline ka vastastikune usaldus.

Scandian Grupp sõlmib kaupluste ja jaekettidega aastase lepingu vastastikusel kokkuleppel, et kui sisseostjal on probleeme, võib ta selle lõpetada, kui aga mitte, pikeneb leping automaatselt.

Grupi eestvedaja Jüri Lillebergi sõnul vaatavad nad lepingu sõlmimisel koos raamatupidajaga kindlasti üle, aga kuna ettevõttel pole konflikte esinenud, pole juristi abi vaja olnud. Kuigi vahel pole väikekauplused alati õigeaegselt arveid tasunud, on Lilleberg neile siiski võimaluse andnud ega ole raha kohe nõudnud. “Mõtlen, et kuna nad on väikesed ja isegi olen oma ettevõttega väike, siis võib juhtuda, et neil pole raha kohe võtta,” selgitas ta.Lilleberg hoiatas, et suurte kettide puhul on isegi lepingu olemasolu korral võimalus, et mõne analoogi turuletooja läheb ostujuhi juurde ning pakub talle odavamat toodet. See, kas odavam analoog vastu võetakse, oleneb sisseostjast, aga Lillebergi sõnul ka sellest, kas esimesena kohal olnud ettevõttel on olnud tarne- või kvaliteediprobleeme.

Kvaliteedis alla ei anna

Jüri Lillebergi sõnul ei tohi kvaliteedis alla vanduda ka kasumi teenimise eesmärgil – tooraine tuleb leida sellise omahinnaga, et suudaks toota nii palju ja vastava kvaliteediga toodet, et kulud tasa teenida ja aasta lõpus plussi jääda.OÜ Skandian Grupp juht Jüri Lillebergi sõnul pole tootja töös raskeim mitte tootmine, vaid toote müük, sest turul liigub ohtralt analooge. Kuigi tootja soovib alati rohkem teenida, tasub tähele panna, et toote hind ja kvaliteet oleksid tasakaalus. “Võid küll jaeketti sisse saada, aga kui toode ei müü, tabab ostujuht selle ära ning ütleb, et kuigi tegime lepingu, kaup ei liigu ja ongi kõik,” selgitas Lilleberg.Kvaliteedi mõju mainele

Kvaliteet peab olema tagatud ka seetõttu, et Eesti väiksel turul kuulevad teised kauplused ja jaeketid kohe, kui mingi tootja kaup ei ole kas või ühes kaupluses nõuetelevastav, ei müü hästi või esineb tarneprobleeme. Siis võib esineda tagasilööke ka teistes kettides, tõdes Lilleberg.

Autor: Merle Must, kaasautor